药店案例
顾客：我想买瓶眼药水！最近眼睛干痒，还有点充血。
店员：帮你拿点缓解眼疲劳的吧！这个萘敏维滴眼液很适合。
顾客：哪种效果好呀？
店员：这个效果就很好啊！眼疲劳、眼睛干痒都好用的。
顾客：（拿着眼药水看了一会儿）这么多眼药水，哪个效果更好一点啊？
店员：就你刚刚看得这个，效果很好啊！
顾客：哦哦！（过了一分钟：哪种滴眼液比较好？）
店员：（很明显不耐烦了）师傅，不是和你说了吗？你手里拿的这种效果就很好啊！
顾客：哦哦，这种比较好！那就买一瓶吧！
这段接待顾客流程大家觉得有问题吗？虽然最后顾客买了店员心中“理想型”的滴眼液，但对于顾客来说本次的购物体验如何？
店员的待客流程出现了哪些问题
1，店员没能理解顾客到底想问什么？
明明店员已经告知哪种滴眼液最好，顾客为什么还要问“哪种效果好”？
很明显是顾客对店员的回答不满意，顾客并不认同店员推荐的“萘敏维滴眼液”，顾客觉得店员不值得信任。
不满意的原因有很多种，比如价格偏高、不了解“萘敏维滴眼液”好在哪里……
所以，在顾客重复询问哪种效果好的时候，店员并不能只是单纯的告诉顾客“那个就很好啊”！
这样的说法只会让顾客觉得你在推销，而不是在给他用心介绍，最终导致顾客不愿意相信你。
2，只说好，并没有告诉顾客好在哪里？
当顾客反复询问哪种药效好时，店员可以做出如下解释：
师傅，像你这种眼睛干痒、结膜充血，很明显就是用眼过度，眼睛太疲劳的表现。最近是不是很劳累啊？
萘敏维滴眼液可以很有效的缓解眼疲劳，成分中的马来酸氯苯那敏可以缓解眼睛干痒，萘甲唑啉用于缓解结膜充血。
而且每支滴眼液都是独立包装，不仅使用方便，而且还可以增加使用时间，一般滴眼液开封后一个月就不能使用了，这种包装就可以一直用到药品保质期的时间。
3，对顾客表现出不耐烦的态度
在顾客多次询问同一个问题后，店员不仅没有想到如何去和顾客有效沟通，而是表现的极不耐烦，对顾客进行了言语上的不尊重，这种服务态度是绝对不允许的。
上文中顾客脾气比较温和选择了退让。如果顾客很爱面子，脾气火爆，不仅这笔生意做不成，顾客肯定会在店里大吵大闹，影响其他顾客购物，该店员还可能会被投诉！
这种是“一举三失”的事情，店员一定要冷静后再想想该怎么说，而不是脱口而出的嫌弃。
4，胡萝卜素、叶*素等保健食品，没能继续推荐
因为店员已经对顾客表现的极不耐烦，两人关系急剧僵化，顾客直接放弃购买的可能都有，店员又怎么会有机会向顾客推荐胡萝卜素、叶*素等保健品呢？
如果一开始店员与顾客交流的比较顺畅，比较开心，店员是完全有机会向顾客推荐保健品，提高客单价的！
如何正确接待顾客
顾客：我眼睛干痒，还有点充血，哪种滴眼液比较好用？
店员：师傅最近是不是用眼过度啊？你这都是眼疲劳的表现，给你拿一瓶萘敏维滴眼液，对缓解眼疲劳效果很好的！
顾客：对呀！天天对着电脑加班能不疲劳嘛！这种滴眼液好不好啊？价格有点贵！
店员：当然好了，很对症的！成分里的扑尔敏可以改善眼睛发痒，还有萘甲唑啉用来缓解结膜充血。
其实也不算贵，因为它是独立包装，一共15支量比较多，每天滴一支，使用很方便的，而且不存在开封后一月就不能使用的问题！总之，性价比是很高的。
顾客：行，那就买它吧！
店员：师傅，像你经常需要对着电脑加班，这样对眼睛的伤害特别大，滴眼液也只是缓解眼睛的疲劳症状。建议你还要补充点胡萝卜素来营养眼睛。
顾客：多吃点胡萝卜不就行啦！
店员：那不一样的，你吃一百斤胡萝卜才抵得上一片胡萝卜素的含量，而且吸收也不一样。
现在这个胡萝卜素特价只要99元，原价，要不买一瓶试试呗！对你的眼睛会有帮助的。
顾客：好好好，听你的买一瓶试试看！
顾客花了钱还满怀开心的离开了，对比文章开头的接待方法，差距在哪？当然是店员的销售技巧及服务态度！
在现在，还是有很多人群不相信保健品，认为是骗钱的，所以在药店销售时经常会遇到顾客说：为什么要吃？保健品又不治病，我还是吃药就行了等情况。
以前遇到这种情况我们大都只能说保健好，但是具体好在哪里却又说不出来，所以往往给顾客造成你是在推销的现象，让其对你及保健品退而远之。
真心感谢老师的课程，让我不仅学会了很多保健品的知识，而且还知道如何根据不同人群不同症状搭配。
下次再遇到这种情况，我可以很坚定的告诉顾客为什么要吃保健品（各种污染及食品添加剂的影响），及吃了保健品会给她带来哪些好处（吃药只是起治疗作用，而不能修复已经受损的细胞，清楚自由基）。
一、老年人用药与保健品的搭配
我们接待的顾客处于不同的状态，有些顾客进店时心情并不舒畅，加上疾病困扰，所以，是会有些“火”气。
如果在这个时候，我们又“毫不客气”地推荐一些产品，虽然本质上并没有错，但是，在顾客“偏曲”的心理中，就会被认为是不好的，因此，把“火”气发出来，此时，我们想说的是，其实，他也许并不只是针对你一个人的。
二、顾客被“伤害”过
一些顾客常在不同的地方买药，有可能他们之前在某处购药时，也被人推荐过，而且“经历”很不愉快，因此，非常反感。
三、引导缺失
与顾客的交流是一个彼此交心的过程，而不是单纯地销售，如果我们在销售中，连顾客当时的状态都没有体察到，而只是自顾自地去讲，顾客可能心里面确实是不会太乐于接受的。
这里面就需要有足够多的与他们交流的技能。
四、服务态度问题
不能排除，有时，我们一些同事在说话时可能会有一些“冲”，但是自己并没有注意到，或者是言谈举止中有一些地方不妥当，可是自己没有意识到，对顾客却产生了“不良”影响，顾客可不像同事那样会包容你，当然会怒目相向。
其实，身在服务行业，有时是会遇到顾客“特殊”状态的，要减少这类事情发生，有什么办法吗？发生时又该如何处理呢？
一、学会仔细体察
顾客的状态，我们通过观察是可以了解的，加上几句话进行交流，便可体察出来。
有一次，一位老师傅进店买药，一听这位师傅的语气就不是很开心，因为说话中有些怒气，虽然，并不是在我们店里引起的，但是却可以感受到，此时，除了必要的问询，恰当地拿药，也许多说只会增加顾客的心理负担，所以，在导购中，笔者便没有过多说其他的产品，顾客顺利地结帐走人。
另外一次，交流中，顾客总是带着敌意反问，此时，笔者也只能浅尝辄止，不再深入“纠缠”过多，顾客需要的也许只是安安静静买他想要的药。
可以说，结果是我们可以控制的，如果顾客本来心情就不好，我们还啰啰嗦嗦，可能真的会引发“闹剧”。
体察他人，需要的只是多用些心就好。
二、主动示好
如果顾客莫名其妙地发起火来，“对着干”只会让事情越来越糟，所以，保持安静，认真倾听，主动向顾客表示自己的善意，不管顾客是何种态度，都是在扭转局面。
三、倒一杯水，引导至休息区
为了保证卖场的良好销售氛围，此时，转移顾客到咨询台是一个好的方法，同时，倒一杯水给顾客喝，水可以舒缓情绪。过程中，始终要保持自己的良好态度。
四、平时多修炼表达技能
我们都知道销售中沟通的重要性，平时要多去练习沟通技能，其实，沟通是一个双向的过程，我们需要的不只是一味地说出自己的想法，更要学会理解他人的感受，这种能力也同样可以借由练习养成。
理解与等待，即使再怎样“火”的顾客也会慢慢“降下温来”。
1、高血脂（胆固醇高或混合性血脂高）：他汀类+鱼油+卵磷脂+维生素C；
2、高血脂（甘油三酯高）：贝特类+鱼油+卵磷脂+膳食纤维；
3、高血压：鱼油+卵磷脂+B族维生素；
4、冠心病：他汀类+辅酶Q10+鱼油+卵磷脂；
5、糖尿病：药物+蜂胶+螺旋藻/膳食纤维/B族维生素/维生素C；
6、风湿骨病：对症药+氨糖+钙+鱼油。
二、儿童用药及保健品搭配
1、儿童感冒咳嗽：+维生素C、牛初乳、儿童蛋白粉（4岁以下不建议）；
2、儿童消化不良：+锌，儿童多维，益生菌。
三、其他疾病用药及保健品搭配
1、肝病：卵磷脂+蜂胶+B族；
2、避孕人士：维生素C，维生素E。
学习了知识就要把它学以致用，而不是学习了就放一边，所以我们要根据自己药店的实际情况做出合适的销售方案。
我是这样制定的：
1、将店里主推的保健品及试用试吃陈列于收银台附近的货架，以便顾客第一眼看见；
2、将货架上的标签价格一一对应，有活动的要用pop或爆炸卡体现；
3、给店员做相关知识培训，让每位店员在接待顾客时都能大胆的给顾客做建议（逢人就说，逢人必体验），还可以放一些资料在收银台，收银时给顾客讲解；
4、当成交一位顾客后登记好详细信息，以便后期回访；
5、做活动有优惠或赠品时首先通知我们老顾客。
在健康越来越重要的今天，我们药店人要做的不只是卖药，还要根据顾客所买的药判断他的病因，从源头预防才是最重要的，谢谢药店智汇让我深深的明白了这一点。
高岩红(黑龙江哈尔滨富氏邦医药公司)
这次听了洪老师培训的保健品销售技巧及业绩提升方案，让我受益匪浅。
以前对销售保健品没有信心，对保健品知识也了解的很少，通过洪老师细致的讲解深知保健品对各种疾病都会起到很大的作用。
同时也解决了我不会销售，客单价不高，顾客不相信，不愿意接受，卖多伤客的困惑。让我增加了销售的信心。
保健品销售提升必杀技：强在关联，赢在坚持。
1、老人用药与保健品的搭配
高血压：鱼油十磷脂+B族
高血脂：鱼油+磷脂+膳食纤维
冠心病：QIO十鱼油十磷脂
骨质疏松：氨糖+钙
2、儿童用药与保健品搭配
儿童感冒咳嗽：vc+牛初乳+儿童蛋白粉（4岁以下不建议）
儿童消化不良：多维十益生菌
3、其他用药与保健品搭配
肝病：卵磷脂+蜂胶+B族
避孕人士：维E十维c
在学习中还学到了四种推荐技巧：
1、直接推荐法；
2、关联销售法；
3、拦截替换法；
4、组合销售法。
感谢洪老师教给我们这么多实用的知识，我会尽快运用到平时的销售中长。
案例分享：
今天上午来了一位女顾客，经过询问，知道顾客要给自己母亲买点补钙的。这位女士的到来给了我学习后的实战销售机会。
我就尽一步询问了患者的情况，顾客告诉我老人有点缺钙，我给顾客介绍了氨糖软骨素，告知顾客氨糖软骨素可以预防骨质疏松，增加骨密度，还可以起到高效润滑的作用，特别适合老年人用。
顾客说那就拿这个吧，我又建议她给母亲平时多用点软化血管，清除血液垃圾的药，避免得脑血管疾病。
顾客听我这么一说，那快给我拿一瓶，就这样一瓶鱼油又成交了。
在顾客准备交款时，她说我把这两种药拍张照片给妈妈发个